今天我們來聊一聊鋼材市場，這個經(jīng)歷了過山車般起伏的行業(yè)：

鋼材是建筑領(lǐng)域的必備材料：

鋼材和我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)；

小到釘子，大到橋梁建筑—都由鋼材產(chǎn)品完成；

鋼材出口額占出口總額比例較高（尤其是疫情前）。

一、行業(yè)背景

我們知道鋼材是我們的出口大項，并且和生活息息相關(guān)，但是從2017年到現(xiàn)在鋼材產(chǎn)品不管在原材料還是在成品出口上都經(jīng)歷的巨大的起伏變化，那現(xiàn)階段市場環(huán)境又是怎樣的呢？

1. 趨勢

1）疫情緩和：行業(yè)回暖中

歷經(jīng)出口的低迷期，尤其是在2019-2020年期間，在2020年底，我國鋼材出口終于有了恢復(fù)的跡象，通過海關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在2020年，我國鋼材累計出口額達(dá)到5300萬噸以上，同比下降維持在15%左右，這個數(shù)據(jù)在全球疫情蔓延的前提下，還是不錯的，并且數(shù)據(jù)繼續(xù)好轉(zhuǎn)中。

 

2）價格走勢：波動式發(fā)展

經(jīng)歷了年初價格斷崖式上漲，在今年下半年鋼材價格不會出現(xiàn)巨大的下降趨勢，目前趨勢穩(wěn)步發(fā)展。

從鋼材需求上，由于前期增長較快，導(dǎo)致下游鋼材產(chǎn)品承受壓力較高，所以后期漲幅不會很大。

從未來發(fā)展看，鋼材進(jìn)出口政策的調(diào)整有利于減少進(jìn)口礦石的依賴度，從另一個層面也會刺激鋼材行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)集中度。

3）前景：市場增長潛力大2021年鋼材發(fā)展將繼續(xù)波動式發(fā)展，但全球?qū)τ阡摬牡男枨笕匀惶幱谝粋€上升期，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展面臨歷史的機(jī)遇和調(diào)整，鋼材企業(yè)需要把握時機(jī)，尋找自己的方式積極應(yīng)對，實現(xiàn)企業(yè)最大的價值。

2. 機(jī)遇

1）出口國家機(jī)會：一帶一路

我國鋼材的主要出口國集中在東南亞，韓國，還有非洲；而歐洲，大洋洲占比只有10%左右，拓展機(jī)會點在南美洲市場。

 

重點機(jī)會國家：越南，印度尼西亞

亞洲地區(qū)作為基建增長迅猛的地區(qū)，尤其是越南，印度尼西亞，菲律賓等國家，都在完善自己的鐵路，航空等相關(guān)基礎(chǔ)項目。但是越南鋼鐵自給自足比例較低，特別是熱軋鋼板和鍍鋅鋼板，帶動出口增加潛力較大；印度尼西亞本國無法滿足國內(nèi)不斷上漲的鋼鐵需求，所以這兩個國家可以作為出口的機(jī)會點。

 

2）產(chǎn)品機(jī)會：板材類

受“地條鋼”影響，螺紋鋼和熱卷出口，我們在價格上優(yōu)勢不大，但是板材類目前看出口數(shù)據(jù)良好，可以重點在板材類出口上發(fā)力。

 

小結(jié)：對于鋼材行業(yè)，需要重新利用地域市場優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，去迎接機(jī)遇，而如何用好現(xiàn)有的優(yōu)勢，就是我們目前鋼材行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)了。

 

二、案例

我們以合作5年以上的X鋼材客戶為例：

1. 客戶背景

1）目標(biāo)：提升企業(yè)利潤

X客戶是我們合作比較久的客戶了，從2015年開始合作谷歌，在市場低迷期，他們主要是降低投放或者停投來處理，但是對于2020年疫情特殊時期的影響，客戶更想突破以往的應(yīng)對方式，通過優(yōu)化廣告策略去緩解低迷時期的業(yè)績下滑。

2）產(chǎn)品

油氣管、防腐管、輸水管。

3）市場

東南亞、南美、非洲、中東、北美、歐洲。

2. 推廣策略

1）細(xì)化google搜索賬戶結(jié)構(gòu)

由于客戶一直在使用谷歌推廣進(jìn)行海外獲客，所以也很清楚，線上推廣是目前大的趨勢。所以針對目前客戶的賬戶，我們進(jìn)行的調(diào)整規(guī)劃。以搜索為主，從廣告系列，廣告組，廣告語，進(jìn)行優(yōu)化提升。

①妙用Gmail廣告

最終調(diào)整數(shù)據(jù)：前8周展示量達(dá)到20萬+，2個月以后網(wǎng)站訪問量提升至800+次。

 

 

②巧用視頻廣告

由于客戶對視頻這塊兒一直沒有重視，但是短視頻目前已經(jīng)是線上推廣的趨勢，所以這次幫客戶添加了視頻制作和剪輯，來增加視頻廣告的投放，增加品牌口碑的傳播；同時頻日常維護(hù)也添加進(jìn)來，保證頻道的活躍度。

視頻營銷寶典：

從客戶角度出發(fā)；

精彩的前五秒是關(guān)鍵；

簡潔的視頻長度（20-45秒）；

多維度展示最重要的產(chǎn)品/服務(wù)特點；

關(guān)注視頻“最后5秒鐘”。

 

最終數(shù)據(jù)：累計觀看量5.4萬+。

 

③使用再營銷：成功降低獲客成本

突破B2B傳統(tǒng)營銷思維使用再營銷，使用自動定位和類似受眾獲取新的訪客，最終給客戶帶來20%點擊率的提升和獲客成本30%的降低。

 

2. 增加社媒平臺運(yùn)營和Facebook廣告

通過對比近兩年推廣媒介數(shù)據(jù)和使用量我們做了以下排名：

 

除了搜索引擎，優(yōu)勢更明顯的是社媒運(yùn)營，再加上Facebook獲客時效性強(qiáng)，所以幫客戶加入了社媒運(yùn)營和廣告部分。

1）創(chuàng)新基礎(chǔ)運(yùn)營部分：短視頻+標(biāo)簽

客戶自己有Facebook賬戶，但是平時沒有搭理過，最后發(fā)布信息也是在2018.9月份，而且內(nèi)容也是傳統(tǒng)單圖形式。

所以幫客戶重新規(guī)劃了以視頻為主的運(yùn)營模式，讓客戶Facebook主頁能給粉絲煥然一新的感覺，更具有吸引力。

 

2）文案添加標(biāo)簽

增加視頻帖運(yùn)營&加話題標(biāo)簽，在視頻貼的文字描述中插入“#Topic”，比如#steel，steel pipe ,weld steel pipe ,使產(chǎn)品能夠有更多機(jī)會出現(xiàn)在搜索者的眼簾。

 

3. 巧用Facebook三步曲，輕松獲詢盤。

Facebook是社媒廣告獲客的主力，我們主要分為三個階段來實現(xiàn)客戶咨詢量需求，進(jìn)而實現(xiàn)利潤提升的目標(biāo)：品牌宣傳期，流量增長期，獲客收割期。

1）品牌宣傳期：亮點—廣告目標(biāo)

X客戶由于有自己的品牌，所以我們需要讓更多的用戶傳播品牌聲音，所以推薦客戶選用“覆蓋人數(shù)”目標(biāo)，很適合需要擴(kuò)大影響力提升知名度的企業(yè)。

目標(biāo)：“覆蓋人數(shù)”，讓客戶的Steel pipe系列廣告更大范圍覆蓋新用戶，達(dá)到宣傳作用。

受眾年齡：人群年齡通過谷歌的受眾統(tǒng)計，可以看到人群年齡是：30-55歲之間。

興趣：鋼材，建筑，建材，鋼管，五金等。

職位：采購，批發(fā)等。

國家：全球（廣覆蓋形式）。

 

2）流量增長期：亮點，使用熱門貼引流到網(wǎng)站

Steelpipe詞的范圍比較大，如果按照以往流量方式直接創(chuàng)建廣告，會有許多不相關(guān)流量，再加上是由于X客戶主頁已經(jīng)有視頻帖文更新，且有人群互動，所以直接使用了表現(xiàn)好的帖文來引流，降低新廣告的成本，精準(zhǔn)到訪人群。

受眾設(shè)置：

國家：東南亞，南美，非洲，中東，北美，歐洲。

受眾人群：男性30-55。

興趣：增加人群職位，建筑師，工程師。

 

 

3）獲客收割期：亮點-再營銷+表單問引導(dǎo)

在獲客階段，我們使用FB的再營銷的功能，通過pixel數(shù)據(jù)和谷歌GA數(shù)據(jù)的共享，收集用戶網(wǎng)站數(shù)據(jù)，作為數(shù)據(jù)源。

 

受眾定位：自定義受眾（到訪網(wǎng)站180天內(nèi)用戶）。

受眾人群：不需要限定。

興趣：steelpipe。

賬戶結(jié)構(gòu)：

服裝行業(yè)預(yù)算基準(zhǔn)：20-35$/D。

 

表單簡潔：

表單類似于我們?nèi)粘５恼{(diào)查問卷，所以一定要設(shè)置簡潔的問題，獲取你需要的信息，為了降低填寫難度，我們適當(dāng)給X客戶添加了選擇題：

 

三、總結(jié)

對于鋼材行業(yè)來說，使用谷歌推廣其實并不陌生，但是和Facebook結(jié)合的模式使搜索數(shù)據(jù)和社媒數(shù)據(jù)共享，來實現(xiàn)廣告共贏的思路在傳統(tǒng)行業(yè)線上推廣中應(yīng)用并不多，就像傳統(tǒng)行業(yè)隨時面對政策和市場突變一樣，解決方法都是要敢于變通和大膽應(yīng)用，這才是真正的“錦囊”。

想要獲得適合自己海外營銷方案的朋友，可以添加微信跟支點的客戶經(jīng)理咨詢，他們會1v1幫助出海外貿(mào)企業(yè)給出營銷解決方案～

山東支點網(wǎng)絡(luò)

Facebook項目運(yùn)營部