在外貿開發(fā)客戶的過程中,我們經常會遇到只有電話和手機號碼而沒有郵箱的情況。這時,利用WhatsApp和Skype等即時通訊工具與客戶溝通就顯得尤為重要。下面我就分享一些使用WhatsApp和Skype開發(fā)客戶的思路和方法,希望能給大家?guī)韱l(fā)。

一、WhatsApp開發(fā)客戶

1. 如何添加客戶的WhatsApp

要加客戶的WhatsApp,最關鍵的一點是你需要先把客戶的手機號碼保存到通訊錄中。這個號碼一般可以從以下幾個渠道獲得:

• - 展會上收集到的名片

• - 阿里巴巴詢盤或速賣通訂單中的買家信息

• - PayPal賬戶中的客戶地址  

• - Google搜索到的客戶信息

• - Skype客戶的個人資料

將號碼保存好后,打開WhatsApp,如果對方也安裝并使用了WhatsApp,你就可以直接給他發(fā)消息了。不過要注意以下幾點:

• - 不要一上來就發(fā)得太頻繁,先簡單介紹一下自己是哪個公司做什么產品,以免被客戶投訴舉報。

• - 日常多跟客戶閑聊幾句,分享一些有趣的圖片、新聞,評論一下客戶感興趣的時事,介紹一些中國的風土人情,慢慢拉近彼此距離。但也要把握分寸,話不投機就少說,以免適得其反。

• - 如果你收集了大量展會名片,一個個手動輸入號碼會很麻煩。這時可以用"名片全能王"這類app來幫忙。它可以自動識別名片上的號碼。

• - 一次性添加聯系人不要超過50個,否則可能會被限制使用。如果被限制,4小時后就會自動解除。

2. 使用WhatsApp的一些建議

• - 南美、東南亞、中東、非洲等新興市場的客戶,大部分都在使用WhatsApp,如果你的產品針對這些市場就可以重點使用。

• - 許多客戶都歡迎通過WhatsApp與供應商溝通,但也有不少并非真正的買家,只是想隨便問問價格。要學會甄別,不要在非目標客戶身上浪費太多時間精力。

• - 可以適當給客戶分享一些有意思的圖片、新聞、時事評論,展現一下中國的風土人情,增進感情。但不要太多,把握分寸,免得產生反效果。

二、Skype開發(fā)客戶

Skype是一款功能強大的網絡電話工具,最大的特點是音視頻通話質量非常清晰,可以方便地與全球客戶進行語音、視頻、文字交流。下面介紹一些利用Skype尋找客戶的方法。

1. 直接搜索目標客戶

安裝Skype后,在菜單的"聯系人-添加聯系人"里可以搜索用戶。建議采取以下步驟:

• - 搜索目標客戶的公司名縮寫,如果不清楚可以用搜索引擎查一下。比如摩托羅拉的縮寫是MOTO。  

• - 搜索時可以選擇國家地區(qū),搜出結果后可以按用戶名排序,列出相關聯系人。

• - 搜索關鍵詞盡量具體一些,比如搜jewelry可能范圍太廣泛,不如搜necklace、ring這樣的細分產品詞。

• - 注意禮貌,不要隨意加人,最好能找到合適的理由。

2. 用Google搜索目標客戶的Skype號

除了直接用Skype搜索外,還可以利用Google來尋找目標客戶公布在網上的Skype號碼。建議采取以下步驟:

• - 用目標國家的Google網站來搜索,比如搜英國客戶就用google.co.uk,用英文關鍵詞。

• - 關鍵詞組合方式:目標客戶的關鍵詞(如產品、行業(yè)、公司名)+skype,skype放在最后,以免結果都是介紹skype的頁面。

• - 選擇目標客戶的關鍵詞要根據實際情況,選擇最能代表目標群體特征的詞。

• - 充分利用Google的高級搜索功能,這樣可以更精準鎖定目標客戶群體。通過這種方式搜到的網頁,一般都是目標客戶的官網,然后再去網站上找他們公布的Skype號碼。

3. 添加客戶與溝通

Skype上找客戶其實并不難,關鍵是找到之后如何讓對方通過好友認證,愿意跟你聊天。這主要取決于你的好友申請內容,要不斷調整措辭,提高通過率。

如果你主要找零售商客戶,申請時可以說"我們是××產品制造商,在尋找貴國的代理商或經銷商,希望能與貴司初步溝通了解市場情況"。

如果你主要找采購商客戶,申請時可以說"我們是××產品制造商,正在開拓貴國市場,希望能與貴司溝通了解產品需求,看我們是否有合適的產品報價"。

三、注意事項與建議

1. 無論用WhatsApp還是Skype,在與客戶溝通時都要注意以下幾點:

• - 首次聯系時切忌說太多,簡明扼要介紹一下自己和來意即可,目的是讓客戶愿意與你進一步溝通。不要急于推銷產品,那樣反而會引起反感。

• - 禮貌友善很重要。稱呼對方時加上Mr.或Ms.,結束時說句"Nice talking to you"。日常多問候,比如節(jié)日時可以發(fā)個賀卡圖片。讓客戶感受到你的友善。

• - 聊天內容要有分寸。適當聊一些輕松的話題,展現你的幽默感,但不要太隨便或者話題敏感。把握好尺度。

2. WhatsApp與Skype可以結合起來用,互相補充。

• - WhatsApp適合頻繁短平快的對話,Skype適合較長時間的語音或視頻溝通。

• - 可以先通過WhatsApp建立初步聯系,然后再轉到Skype進行更深入的交流。

• - 有條件的話建議兩個工具并用。

3. 持之以恒很重要

開發(fā)客戶是一個循序漸進的過程,需要有耐心。通過WhatsApp或Skype加到潛在客戶后,不要指望他們馬上就會給你訂單。要通過日常的溝通與互動,讓客戶逐漸認識你、了解你,建立起信任感。這需要一個過程。

比如可以每隔一段時間主動問候客戶,祝他節(jié)日快樂,或分享一些行業(yè)新聞、產品資訊。久而久之,客戶就會記住你,到他有需求時,你會是他優(yōu)先考慮的供應商。

當然過程中難免會有被拒絕或被忽略的時候,這很正常,不必灰心。換位思考一下,客戶可能太忙沒空理你,或者暫時沒有需求。以平常心看待,繼續(xù)保持聯絡,機會總會來的。

4. 多做功課,提升溝通效率

與客戶溝通時,如果能展現出你對客戶所在市場的了解,對客戶的需求有一定掌握,能說出一些客戶感興趣的話題,溝通就會更加順暢高效。

所以平時要多做功課,多了解客戶所在國家地區(qū)的文化習俗、經濟產業(yè)、流行趨勢,多學習同行的產品知識、技術發(fā)展、專業(yè)術語,這樣才能在與客戶的溝通中游刃有余。

客戶也能感受到你的用心和專業(yè),會更愿意與你深入交流。相比之下,如果缺乏準備就去聯絡客戶,聊不到點子上,客戶也會覺得你不夠專業(yè)。日積月累,通過做功課提升自己,溝通效率和成功率就會得到提高。

5. 培養(yǎng)一批種子客戶

開發(fā)客戶的目的是希望將來能促成生意,但并非每個客戶都會給你帶來訂單。你的時間和精力是有限的,需要用在刀刃上。

通過一段時間的接觸,觀察哪些客戶的反饋比較積極正面,哪些客戶可能真的對你的產品感興趣,然后重點跟進這批客戶。通過更頻繁的溝通與更多的資源投入,讓他們成為你的種子客戶。

種子客戶不僅自己會給你帶來訂單,還可能介紹其他客戶給你,讓你的客戶群不斷擴大。從大海撈針到重點培育,精耕細作,這是開發(fā)客戶的高級階段。

總之,利用WhatsApp和Skype開發(fā)客戶,貴在堅持,重在真誠。只要你持之以恒地跟進,用心對待每一個客戶,用真誠去打動客戶,久而久之,一定會收獲回報。

技巧和經驗需要在實踐中不斷積累與優(yōu)化,歡迎大家分享自己的心得,相互學習,共同進步!